Времена любви или динамика развития отношений

10-11 ноября

Принять участие

» Большие и дорогие продажи по методу SPIN

Большие и дорогие продажи по методу SPIN

Экспертные исследования показали, что лучшие продавцы во всем мире при совершении дорогих и больших продаж, а также при работе сVIP-клиентами пользуются определенным набором специальных навыков и умений. Наиболее важные из них легли в основу технологии «SPIN».

Тренинг адресован:директорам и менеджерам по продажам, специалистам по работе с клиентами, а также всем тем, кто продает товары или услуги, приобретение которых является серьезным решением для Клиента в первую очередь потому, что эти продукты или услуги воспринимаются Клиентом как важные и дорогие.

Программа курса

0

Пройдя курс, вы сможете

  • Пробуждать и развивать потребности Клиента в своем товаре
  • Анализировать сильные и слабые стороны своего стиля продаж и, используя результаты анализа, совершенствовать свою работу с Клиентом
  • Понимать проблемы Клиента и «продавать» пути решения его проблем с помощью своего товара
  • Выявлять скрытые мотивы и истинные потребности Клиента
  • Грамотно использовать конкурентные преимущества своего товара и своей компании при работе с Клиентом
1

Стратегии и методы продаж

  • Рыночные факторы продаж и уникальность товара продукта
  • Особенности профессионального подхода к Большим продажам
  • Что такое продажа по методу SPIN и ее отличие от «классической» продажи
  • Как Клиент принимает решение о покупке
  • Особенности профессионального подхода к Большим продажам
  • Понимание и анализ Вашего стиля продаж
  • Подготовка к продаже как важный фактор успеха сделки
  • Анализ сильных и слабых сторон Вашего продукта
  • Как использовать результаты проведенного анализа в работе с Клиентом
2

Стадия I «Начало продажи»

  • Понимание 4-х стадий торговой встречи при больших продажах
  • Первый контакт с Клиентом или Как позитивно сформировать первое впечатление
  • Начало разговора в больших продажах.
  • Правила вхождения в контакт. Работа над имиджем менеджера по продаже
  • Прогнозирование потребностей Клиента
  • Подготовка к первой встрече с Клиентом
  • Знание ошибок начала встреч
3

Стадия II «Исследование»

  • Выявление потребностей клиента
  • Явные потребности и Скрытые потребности
  • Работа с потребностями с использованием техники SPIN
  • Типы потребностей и типы вопросов, используемых при продаже
  • Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы
  • Знание критериев различий и правил формулирования вопросов различного типа
  • Навык постановки вопросов в нужной форме и пропорции
  • Закрепление навыка активного слушания. Работа с трудными клиентами
  • Работа с Клиентом на стадии осознания потребности
  • Работа с невыгодными критериями выбора и повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах Клиента
  • Введение новых критериев выбора и «отстройка» от конкурентов
  • Как у Клиента сформировать желание решить проблему
  • Как повлиять на восприятие Клиентом соотношения «Проблема-Цена»
  • Вопросы выгоды покупки для Клиента
  • Выявление финальных сомнений Клиента и умение отвечать на разные типы возражений
4

Стадия III «Демонстрация возможностей»

  • Знание стратегии демонстрации возможностей по удовлетворению явных потребностей клиента
  • Отработка навыка выявления пользы ценности для клиента
  • Постановка вопросов о выгодах принятия решения
  • Создание выгод предлагаемой торговой сделки
  • Особенности презентации характеристик и преимуществ товаров и продуктов компании
  • Предъявление цены и работа с ценой
  • Работа с 4-мя типами возражений клиента в техниках SPIN
5

Получение обязательств

  • Знание и различение 4-х видов результатов торговой встречи
  • Знание стратегии завершения торговой встречи и получения обязательств
  • Классификация и правила подведения итогов
  • Сигналы прогноза успешности неуспешности торговой встречи и заключения сделки
  • Планирование встреч с важными клиентами
  • Навык планирования встреч с использованием специальных форм и бланков
  • Определение наличия проблемы последствий для Клиента и преодоление опасений
  • Использование метода Анализа убеждения
  • Умение провести Анализ уязвимости позиций компании на основе потребительских свойств и конкурентных преимуществ товара компании и достоинств коммерческого предложения
  • Распределение ролей на встрече и переговорах
  • Построение дальнейших отношений
  • Способы закрепления знаний продавцом

Для получени информации о проведении курса свяжитесь с нами или подпишитесь на нашу рассылку

  • Телефон:(+372) 5511533;
  • Электронная почта: info@renatus.eu
img

10 Ноя, 2018 | Живое участие

Времена любви или динамика развития отношений

Любовь имеет свои законы и динамику развития. Научитесь понимать и управлять близкими отношениями, делая их счастливыми на долгие годы.

Узнать больше
img

24 Ноя, 2018 | Живое участие

Азбука общения в близких отношениях или как накопить кредит доверия

Узнайте, как его создавать и накапливать кредит доверия с близкими, любимыми и в социальном окружении. Что делать, если вы его потеряли и как можно его вернуть.

Узнать больше
img

8 Дек, 2018 | Живое участие

Как избавиться от зависимости в отношениях от других

Разорвите зависимость от друг людей. Станьте цельной самодостаточной личностью в отношениях. Обретете уверенность и уважение в себе

Узнать больше
img

22 Дек, 2018 | Живое участие

Семейный СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ или как избавиться от негативных переживаний

Что делать, если в ваших отношениях стало много негативных эмоций и чувств. Научиться от них избавляться раз и навсегда

Узнать больше